¿Los clientes son de la empresa o de los comerciales?

By Dani Granero
In ODOO Valencia
Jul 21st, 2015
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¿Los son de la empresa o de los comerciales?

¿Os pasa lo mismo? Muchas veces tenemos la sensación que la “cartera de clientes” pertenece a los comerciales, ya que ellos son los que los han captado, los que mantienen la relación y el contacto y los que consiguen los pedidos. Tradicionalmente se ha considerado a los comerciales como los empleados con mayor poder en la empresa, ya que si el se iba a la competencia o se montaba su propia empresa se llevaba gran parte de la cartera. Era frecuenta escuchar que lo importante del a la hora de ficharlo no era su experiencia o sus habilidades, sino el tamaño de “su cartera de clientes”

La cuestión es que si el comercial es un empleado de la empresa, que se le paga por el trabajo realizado ya sea con un fijo y un variable ¿los contactos o clientes tienen que ser de su propiedad sin necesidad de compartirlos con la empresa o el resto del equipo comercial? El sentido común nos indica que los contactos o clientes pertenecen a la empresa y esta puede gestionarlos como le parezca. La realidad nos lleva a pensar más bien lo contrario ya que las empresas no suelen disponer de una herramienta que permita a los comerciales compartir la información de sus contactos y/o sus clientes.

 

Y si la empresa dispusiese de un sistema de información con los comerciales conectándose a través de cualquier tipo de dispositivo móvil y sin necesidad de que aparezcan por la oficina, a través del cual pueden registrar e informar de:

– Contactos realizados
– Acciones comerciales realizadas
– Información del contacto y de la empresa
– Presupuestos enviados
– Estado e información de las oportunidades o leads
– Próximas acciones a realizar
– Registro de llamadas y mails
– Oportunidades convertidas en pedidos

 

Y si la empresa pudiese controlar el coste del equipo comercial y su rendimiento, así como poder asignar contactos y clientes a otros comerciales, o llevar un seguimiento de todas las acciones comerciales para facilitar la gestión, la planificación y la toma de decisiones.

Y si además la empresa dispusiese un cuadro de mando para controlar y gestionar el desempeño de todo el equipo comercial a través de KPIs (indicadores clave) o medibles y ratios.

 

Si un comercial gestiona toda su información en una agenda clásica de papel, resulta complicado que la información se pueda compartir al resto de la empresa. Si además añadimos la complejidad de un equipo comercial numeroso (por ejemplo 5 comerciales) la gestión se dificulta todavía más.

 

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Dani Granero

Dani Granero

(Consultor OpenERP y Control de Gestión)

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