Gestionando el embudo de ventas con el CRM de ODOO

By Dani Granero
In ODOO Valencia
Sep 21st, 2016
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Gestionando el embudo de ventas con el de

Normalmente el proceso de venta tiene la estructura similar a la de un embudo o una pirámide invertida.

 

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Es muy raro facturar a la primera, la venta sigue un proceso que normalmente parte desde un lead o una iniciativa.

La iniciativa es un primer contacto de una persona relacionada o no con una empresa.

La forma de contacto más habitual suele ser por llamada telefónica, correo electrónico, contacto directo (en persona) o por otras vías como puede ser un formulario web (otra forma de correo electrónico) u otros métodos.

No todas las iniciativas son importantes y no se consideran que tengan la posibilidad de convertirse en una oportunidad de negocio, las iniciativas pueden ser simples consultas, curiosidades o tanteos.

Pero sí que hay otra cantidad de iniciativas con muchas posibilidades de convertirse en negocio si hacemos el seguimiento y las acciones comerciales adecuadas.

Cuando una iniciativa tiene posibilidades de ir más allá de una simple consulta la convertimos en una oportunidad.

Una oportunidad puede tener diferentes etapas (análisis, propuesta, negociación, ganada, perdida, cancelada, como ejemplos)

Una oportunidad por si sola es difícil que se convierta en un presupuesto para que decida el cliente, hay que incentivar al contacto con acciones comerciales con la finalidad de enviarle un presupuesto.

Las acciones comerciales más habituales para el seguimiento de una oportunidad suelen ser llamadas de seguimiento, reuniones físicas u online y otro tipo de acciones comerciales como por ejemplo enviar información de mejores características, enviar promociones u ofertas….

Según se vaya avanzando en las etapas definidas en la oportunidad hay más posibilidades de conseguir enviar un presupuesto al contacto para que tome la decisión de realizar la compra.

Si el contacto decide comprar lo que ofrecemos el siguiente paso es enviar una o varias facturas desde el pedido dependiendo de las condiciones (no tenemos que duplicar trabajo administrativo) en todo momento tenemos una trazabilidad de como se ha llegado desde el contacto a la factura.

 

¿El proceso queda cerrado? No necesariamente, siempre hay posibilidades de generar más oportunidades a los contactos que ya nos han comprado.
No solo se trata de captar nuevos contactos y convertirlos en clientes, sino que también conseguir vender más a los clientes habituales. Y para conseguir esto es importante realizar seguimientos con cierta frecuencia.

 

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Dani Granero

(Consultor Odoo y Control de Gestión)

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