CRM, Ventas y Marketing ERP ODOO. Tutoriales y Ejemplos

CRM, Ventas y Marketing ERP ODOO. Tutoriales y Ejemplos

Disponer de un CRM integrado no solo con el área de ventas y marketing, sino también con el resto de áreas de la empresa es una gran ventaja en la administración y gestión de la empresa. Toda la información centralizada, organizada y bien gestionada es un plus para cualquier empresa. Las posibilidades de aprovechar toda esta información es infinita.

En este artículo encontrarás tutoriales, ejemplos, trucos, casos, recomendaciones y consejos sobre la integración de la funcionalidad del CRM con las ventas el marketing y el resto de áreas de la empresa.

Cómo funciona el CRM en el ERP ODOO

En este vídeo explico el CRM de una empresa del sector de la limpieza pero que es aplicable a cualquier empresa.

En el vídeo se muestra cómo crear una oportunidad en el flujo de ventas y asignarla a un contacto, a una empresa de nueva creación o a una empresa existente.

También muestro cómo completar los datos básicos de una ficha de contacto o empresa.

Cómo añadir contacto y diferentes direcciones a una empresa.

También vemos cómo cambiar de etapa una oportunidad, y cómo gestionar acciones comerciales y planificar próximas actividades.

El paso final es crear un proyecto o un presupuesto comercial asociado a la oportunidad.

Este CRM de ejemplo está realizado en la versión 10 del ERP ODOO.

Cómo fidelizar clientes con ERP ODOO

EL objetivo de la fidelización es aprovechar que un cliente ha comprado algo para intentar que vuelva a comprar para ello la empresa dispone de varias estrategias.
Está comprobado que el coste de que un cliente vuelva a comprar es mucho menor que el coste de adquisición de un nuevo cliente, lo que implica mayor rentabilidad para la empresa vendiendo a clientes recurrentes o habituales.

¿Cómo suelen fidelizar las empresas a sus clientes?

  • A nivel de producto. Productos con caducidad, productos complementarios, nuevos productos que mejoran técnicamente o en prestaciones a una versión anterior.
  • A nivel de servicio. Atención comercial, servicio posventa… Un cliente satisfecho comunica su satisfacción a varias personas.
  • A nivel de comunicación. Información productos con incentivos, presentación novedades, un simple recordatorio con información…Y por supuesto identificación con la marca o la empresa

¿Qué hacen las empresas de éxito para fidelizar a sus clientes?

Por ejemplo, Amazon realiza el envío de newsletters con ofertas con tiempo limitado ofrece servicios complementarios para enganchar al cliente a la web de compras (series y películas en streaming), vende de tablets a bajo precio con su propia publicidad para que sigas comprando en su tienda, realiza venta cruzada de productos para que te lleves el pack…

En el caso de Netflix, comunica las novedades antes de su lanzamiento, saca novedades de forma recurrente, proporciona la facilidad para darse de baja del servicio, su plataforma es muy sencilla de utilizar (comodidad para el usuario), proporciona recomendaciones por gustos (venta cruzada), permite compartir cuentas con otros usuarios (es más difícil darse de baja si compartes cuenta con la familia o amigos)

 

¿Cómo puedo fidelizar clientes con el ERP ODOO?

  • Clasifica clientes en función de la rentabilidad que aportan a la empresa, los clientes muy rentables interesan que sigan siéndolo mientras que los que menos rentabilidad aportan a la empresa nos interesa incrementarla. Como veis no hablamos de volumen de ventas sino de rentabilidad, se puede dar el caso que haya clientes con poca rentabilidad y mucho volumen de ventas que interese mantener, aunque a las empresas no les gusta gastar muchos recursos en aquellos clientes que aportan poco y consumen mucho, teniendo en cuenta que los recursos son limitados.
  • Analiza también aquellos productos más rentables ya que estos serán los que interese vender, a menos que se utilicen como gancho para la venta de otros productos más rentables (ejemplo Amazon y su servicio de series y películas en streaming)
  • Mantén la comunicación con los clientes para que estén al día de nuevos productos o servicios. Conecta el ERP ODOO con mailjet para el envío segmentado de comunicaciones online.
  • Ofrece un catálogo virtual con posibilidad de segmentación para que los clientes estén al tanto de todos los productos o servicios que ofreces, el catálogo virtual puede generar pedidos de venta si la empresa lo considera conveniente.
  • Registra las quejas o fallos para solucionarlos y para evitar que vuelvan a ocurrir en el futuro.
  • Lanza ofertas a aquellos clientes que no han comprado nada en un periodo de tiempo determinado.
  • Lanza encuestas a los clientes habituales para saber que aspectos mejorar de la empresa (el producto, el servicio, la atención al cliente…)

Conviértete en un partner de cliente estableciendo una relación a largo plazo.

El ERP ODOO no solo gestiona recursos de la empresa, bien aprovechado también puede generar mayor volumen de negocio que aporte más rentabilidad a la empresa.

 

¿Tiene tu equipo comercial mucha presión para conseguir los resultados? Prueba con la inteligencia comercial

Una delgada línea separa el Control de la Gestión en el área comercial.

Muchos directivos consideran que controlar es lo mismo que perseguir, presionar o marcar a los comerciales tan de cerca que no puedan ni respirar. Prima el objetivo cortoplacista sobre una estrategia comercial que permita una estrecha colaboración con los clientes. Nosotros entendemos que Control es conocimiento, o lo que es lo mismo, controlar a los comerciales es sinónimo de conocer que es lo que están haciendo, no para fiscalizar o presionar, sino para poder gestionar eficientemente.

Para nosotros Gestionar es asignar los recursos óptimos para conseguir el máximo resultado, por lo que para gestionar adecuadamente y optimizar los recursos hay que liderar los equipos facilitándoles todas las herramientas y la ayuda necesaria para conseguir unos objetivos realistas y motivadores a través de un plan de acciones elaborado conjuntamente y fácilmente ejecutable.

Hay una creencia equivocada de que el equipo comercial rendirá más cuanto mayor presión o control de persecución se le aplique. Está demostrado que los comerciales que realizan un buen seguimiento de los contactos y de las oportunidades acompañado con una actitud proactiva y positiva mejoran su ratio de conversión de oportunidades a pedidos de venta. Por esta razón conocer lo que ha hecho o está haciendo el equipo comercial casi en tiempo real nos puede permitir a nosotros como responsables del equipo facilitarles el trabajo en lugar de presionarlos… facilitándoles herramientas de gestión, conocimientos, formación, tiempo y recursos intangibles derivados de un correcto liderazgo tales como la motivación, la confianza o la seguridad, permitirá alcanzar más y mejor los objetivos.

Los contactos o los clientes ya no son de los comerciales, pertenecen a la empresa.

Antes si un comercial estaba enfermo o de vacaciones los pedidos dejaban de llegar o las acciones comerciales se posponían.

Actualmente si un comercial no está en la empresa lo normal es que se pueda encargar alguien del departamento o el propio gerente de tratar de cerrar la venta, pero para que pueda realizar este cometido toda la información debe estar disponible y accesible fácilmente. Tener un histórico de lo que ha ocurrido con cada contacto o cada cliente es vital. Saber cuándo fue la última vez que el comercial lo llamó, cuándo fue la última reunión que mantuvieron, de qué hablaron en la reunión, cuál fue el resultado y cuál fue la siguiente acción que el comercial decidió tomar, cuáles fueron los presupuestos que se le enviaron y cuándo fue la última vez que compró, y así poder continuar la acción comercial que estaba realizando el agente y no perder o posponer ninguna oportunidad de venta.

 

Ahora más que nunca se utiliza la “Inteligencia Comercial” para analizar la información aportada por los comerciales sobre contactos u oportunidades de potenciales o clientes habituales.

Hoy en día los supermercados conocen todos nuestros hábitos de compra, saben en que parte del lineal compramos más, saben en qué parte del supermercado hay que disponer de las campañas y las promociones, saben nuestro ticket medio de compra, la frecuencia con la que compramos, nuestros gustos y todo lo que a ellos les pueda resultar de utilidad a la hora de vendernos mucho más o fidelizarnos.

Pero todo esto se consigue a base de recoger información, procesarla y gestionarla posteriormente.

Tu equipo comercial también puede recoger información que posteriormente puede ser de gran utilidad al igual que hacen los supermercados.

Todas las funciones anteriormente comentadas se realizan a través del CRM.

Efectivamente, el CRM es mucho más que una agenda de contactos o un planificador de reuniones, el CRM es una herramienta que sigue un workflow de estados y fases y en la que puedes registrar mucha información que va a resultar de gran utilidad para la empresa, pero esto solo se llega a conseguir con un CRM flexible que puedas adaptar a tus necesidades de información.

 

Con el CRM del ERP ODOO podrás gestionar:

  • Contactos realizados
  • Acciones comerciales realizadas
  • Información del contacto y de la empresa
  • Presupuestos enviados
  • Estado e información de las oportunidades o leads
  • Próximas acciones a realizar
  • Registro de llamadas y mails
  • Oportunidades convertidas en pedidos
  • Informes del CRM y comerciales

Qué es un CRM y cómo utilizarlo en las pequeñas empresas

CRM como herramienta de servicio al cliente

Los proveedores de software han conseguido adaptar su oferta al mercado de las pequeñas empresas, con una opción Cloud o en la Nube, más económica y flexible, que permite la integración con otras aplicaciones y que ayudan enormemente a entender lo que las pequeñas empresas esperan de su relación con los clientes.

Hasta hace poco era habitual pensar que las soluciones CRM estaban dirigidas a las grandes empresas, había historias de auténtico terror relacionadas con una tecnología demasiado cara, aplicaciones que consumían demasiado tiempo de trabajo, soluciones demasiado complejas, es decir todos los ingredientes para conseguir que fracasasen en las empresas. Durante los últimos años gracias a aplicaciones en la Nube como ODOO o Salesforce , los CRM han resucitado y han recuperado la dañada imagen que tenían.

Gracias al impulso de la Nube tanto las grandes como las medianas empresas han adoptado un formato CRM más asequible económicamente, más fácil de usar y más accesible (tan solo requiere conexión a internet y un navegador web) esto ha hecho que las pequeñas empresas también se hayan subido al tren tecnológico que les permite gestionar mejor su departamento comercial y proporcionar un mejor servicio a sus clientes.

Se estima que las pequeñas y medianas empresas invierten $ 884 millones en aplicaciones CRM según la encuesta realizada por Services & Support Professionals Association (SSPA) publicada en SearchCRM.com. La disponibilidad en el mercado de soluciones para gestionar la relación con los clientes dirigidas a la pequeña y mediana empresa es cada vez mayor, sobre todo en modelos Cloud o en la Nube.

Toda empresa necesita una aplicación para gestionar la relación con sus clientes, incluso utilizando todo tipo de postits y hojas de cálculo, a pesar de que estos sistemas no siempre son productivos, argumenta Brian Donaghy Vicepresidente de Estrategia de Producto de Smart Online Inc., un proveedor de aplicaciones (SaaS) Software-as-a-service para las empresas en Durham, Carolina del Norte.

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¿Qué es un CRM?

“Un CRM es una aplicación que permite una mejor forma de gestionar, tener una organización más eficiente y por lo tanto hacer más con menos” explica Donaghy.

Una eficaz aplicación CRM proporciona una visión organizada e  integral de los clientes actuales y potenciales de la empresa y cómo interactúan los empleados de la compañía con ellos.

Este tipo de aplicaciones han dejado de ser exclusivas y de lujo, las soluciones CRM han bajado el precio y la escala, la mayoría han migrado a la nube, facilitando la posibilidad de acceso a un gran número de pequeñas y medianas empresas.

Este tipo de aplicaciones requieren una baja inversión inicial, ya que el software no necesita ser comprado. Las actualizaciones se pueden realizar a través de Internet, en lugar de realizar instalaciones en cada ordenador. Y, los empleados pueden acceder a la aplicación, tan solo con una conexión a Internet.

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Beneficios del CRM

Independientemente del formato que elija para su CRM, los requisitos mínimos que se le pide  a este tipo de aplicaciones son las siguientes:

Hay que tener en cuenta de que el negocio lo generan los clientes, son el mayor activo de cualquier empresa. Por lo tanto es necesario realizar un análisis de cómo compra el cliente, cual es su conducta y es necesario saber cuáles son los mejores clientes. De esta forma podremos diferenciar en que clientes aportan un mayor margen de beneficios o los que proporcionan los mayores ingresos. Se puede utilizar este tipo de información para establecer estrategias comerciales con los diferentes tipos de clientes.

Analizar las conductas de compra de los clientes.

Una mejor comprensión de las conductas de compra puede facilitar la detección de clientes potenciales de alto valor para maximizar las oportunidades de venta.

Maximizar la rentabilidad de cada cliente. Los datos recogidos a través del  CRM pueden ayudar a reducir los costes de venta y aumentar las ganancias interactuando con determinados clientes.

 

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Características que debe buscar en un CRM

Estas son algunas de las características comunes que necesitas buscar en una solución CRM para su negocio:

APIs: Permiten al CRM enlazar con otros sistemas, por ejemplo en ODOO el módulo CRM está integrado con el resto de aplicaciones como pedidos y facturación, contabilidad, compras, recursos humano… aunque también se puede enlazar con otros ERPs o programas de gestión. Gran versatilidad.

Información sobre contactos: Los usuarios deben ser capaces de organizar y acceder a la información a través del nombre del contacto, así como su empresa. Esto hace que sea posible ver todas las interacciones que se han producido con un contacto en particular, así como con varios individuos dentro de una misma empresa. (Visitas, reuniones, llamadas, correos electrónicos…)

Informes (Dashboards): El sistema debe ofrecer una visión resumida de las oportunidades de ventas en curso a través de la base de datos de clientes de una empresa y sobre los empleados que trabajan en estas oportunidades, el objetivo es evitar que las oportunidades más prometedoras caigan en el olvido.

Delegar: Los empleados deben ser capaces de utilizar el sistema para delegar electrónicamente las tareas a sus colegas.

Entrada de datos y acceso al sistema: Los empleados deben ser capaces de alimentar y acceder a la información desde cualquier parte del sistema. Por ejemplo, si han hablado con un cliente por teléfono, se debe permitir la introducción de detalles de la llamada a un contacto determinado. Esta información debe de estar accesible al resto de departamento comercial o directivo.

Artículo basado en “How to Use Customer Relationship Management Software” de Inc.com

Ver ranking de CRMs más populares en el mercado

 

¿Si el comercial se pone enfermo la empresa deja de vender?

Esta es la situación en la que se encuentran muchas empresas, si un comercial está enfermo o de vacaciones los pedidos dejan de llegar o las acciones comerciales se posponen.

 

 

Y qué empresa se puede permitir el lujo de demorar un mes o dos su estrategia comercial, los gastos siguen estando y los ingresos tardarán más en llegar, pero peor aun es el incremento del plazo de cobro por lo que la tesorería se puede ver seriamente afectada.

La planificación comercial no puede depender de si los comerciales están o no están, si un comercial no está y tenía acciones importantes que tratar lo normal es que se pueda encargar el gerente o el responsable comercial y evitar demoras en la venta o en la emisión de un pedido importante.

Pero para que otras personas en la empresa se puedan encargar la información debe estar disponible y centralizada. No en la clásica “agenda de papel”, sino en un sistema CRM con información de contactos, iniciativas, oportunidades y próximas acciones, información vinculada a un usuario de la empresa con permisos o no para acceder y tratar la información.

El sistema CRM permite movilidad y trabajar prácticamente desde cualquier dispositivo con conexión a internet.

No deje que su empresa dependa de la disponibilidad de los comerciales en un momento determinado. Los clientes no son del comercial… son de la empresa!!

La empresa debería disponer un sistema de gestión para que el comercial pueda compartir su actividad, como son contactos, oportunidades comerciales, acciones comerciales, presupuestos comerciales, documentos…

El CRM del ERP ODOO soluciona este problema.

Cuando la gestión de clientes se convierte en un caos

La memoria es limitada, y más cuando han pasado 3 meses desde que hablaste por última vez con el cliente 999, divagas y tratas de recordar de qué hablasteis, que productos o servicios negociasteis, a que acuerdo llegasteis…. Ahora es el momento de hacer el pedido, enviar la factura y pasar el cargo y dudas de qué hay que hacer.

Buscas por los cajones, en los emails, preguntas a los compañeros, preguntas al responsable de administración por la última factura o si se ha firmado algún contrato…. Nada de nada, este cliente es una incógnita, ni siquiera te acuerdas como llegaste a él o quien lo referenció.

Sigues buscando y preguntando, ha pasado toda la mañana y no has conseguido nada, tiempo perdido, visitas perdidas, contactos desaprovechados… Además sigues recibiendo llamadas de algunos clientes, por temas de pedidos, facturación, pagos, reclamaciones sobre el servicio…  y te preguntas si estas funciones las deberías estar haciendo tú, cuando la misión de un comercial es vender  ¿también debe el comercial asumir responsabilidades del departamento de administración?

Al fin y al cabo creo que me lo he ganado, toda la información de los clientes está en mi cabeza, hasta ahora no me había fallado.

Tengo al departamento de administración encima todo el tiempo preguntándome por facturas, pedidos y formas de pago, soy un hacha!! No pueden vivir sin mí, soy indispensable para la empresa. Pero casi no tengo tiempo para salir a visitar clientes potenciales, tengo una larga lista y me falta tiempo, y claro no puedo transferirlos a mis compañeros de departamento, los contactos son míos!!

 

 

 

El director general de la empresa se ha dado cuenta de la situación y ha tomado la decisión de implementar una herramienta de gestión comercial integrada con administración para que se pueda compartir la información, se trabaje en equipo y cada empleado realice las funciones que tiene asignadas. Funciones que hacen que la empresa crezca y prospere.

 

La solución por la que optó el director general fue el ERP ODOO, un ERP open source, sin costes de licencias y uno de los más avanzados tecnológicamente del mercado.

Más información sobre ERP ODOO

 

Si necesitas más información no dudes en contactar conmigo.

 

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