Identificar Negocios con Rentabilidad y la Ley de Pareto

Para identificar negocios con rentabilidad hay que realizar una análisis de clientes con los que ganas dinero y clientes con los que pierdes dinero

¿Cómo identificar qué clientes son rentables?

Algo que parece una respuesta obvia que toda empresa debería conocer no es tan fácil de identificar.

En primer lugar la empresa debe disponer de información de ventas que sea procesable, dependerá del tipo de actividad (empresas de fabricación, de distribución, que trabajan por proyectos, realizan servicios…) Esta es la parte fácil ya que la mejor información que dispone una empresa es la de ventas (ya sea líneas de pedidos de venta o líneas de facturas)

Ahora llega la parte complicada y es la del cálculo de costes.

En el área de costes no hay reglas, no hay normas como en el caso de contabilidad, hay muchos métodos de cálculo y diferentes interpretaciones.

La información de costes se suele tomar con pinzas ya que muchas empresas no se fían de sus propios cálculos.

Por ejemplo, en el caso de las empresas que trabajan por proyectos, ¿se registran todas las horas de los empleados que ha consumido un cliente desde la preventa hasta la posventa?

¿Cuánto tiempo hace que no se revisan los costes estándar de las materias primas para el cálculo de costes de fabricación de productos elaborados o los tiempos horas-hombre u horas-máquina?

 

Una vez tenemos los costes bien calculados y confiamos ciegamente en ellos, entonces podemos relacionar la información de ventas con la de costes para analizar no solo la rentabilidad de los clientes, sino también la de los productos, los comerciales, los canales de venta, las zonas geográficas….

En los siguientes vídeos muestro cómo poder relacionar la información con unas plantillas Excel automatizadas.

 

 

El mismo sistema se puede aplicar para analizar la rentabilidad de productos. El objetivo del análisis de clientes y productos es evaluar si superamos el umbral de rentabilidad.

 

LEY de PARETO 80 20 Análisis Ventas Ejemplo ABC

No todos los productos que se fabrican o se venden en una empresa generan beneficios, más bien la mayoría son un lastre.

Existe la creencia de que hay que tener de todo por si te piden o hay que fabricar lo que el cliente quiere aunque sea poca cantidad,

y en cuanto te descuidas tu cartera de productos ha superado las 1.000 referencias.


No solo es complicado gestionar una cantidad elevada de productos.

Lo alarmante es cuando averiguamos qué productos son los que más ventas tienen y en qué productos se gana dinero.

Si nunca has realizado este ejercicio, ponte ya!!

Porque hay muchas posibilidades de que no seas el único que cumple con el principio de pareto, la famosa regla del 80/20.

El Sr Vilfredo Pareto (sociólogo, economista y filosofo) de principios del siglo XX, detectó observando a la sociedad en la que vivía que había “pocos de mucho” y “muchos de poco” y estableció que el 80% de la población tenía el 20% de algo y el 20% de la población el 80% de otra cosa.

Esta proporción se ha cumplido a lo largo del tiempo y se ha aplicado a muchos campos, entre ellos lo que a nosotros nos afecta, el ABC de ventas.

Analizar la regla de pareto sobre las ventas de los productos es la primera piedra que hay que poner para saber donde se gana o se pierde dinero en la empresa.

 

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Descarga aquí el archivo

 

Más información sobre Cálculo, Control y Análisis de Costes y Rentabilidades

 

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