Ejemplo de Cálculo de Precios de Venta basados en Costes

Fijar precios basados en costes para conseguir una rentabilidad global positiva no es tan sencillo como se pueda pensar a priori.

Por ejemplo en un negocio de distribución, sin proceso de fabricación, puede parecer a simple vista parece sencillo la fijación de precios, ya que se asigna un margen de contribución “importante” al coste de compra y “listo”.

Lo que parece fácil en realidad no lo es tanto, el margen de contribución es el elemento clave de la futura rentabilidad del negocio, y dependerá del volumen estimado de ventas y los costes fijos o de estructura.

De esto se deriva la importancia del punto de equilibrio, “qué cantidad debemos vender para que el margen de contribución total supere los costes fijos y podamos empezar a tener beneficios”.

Cómo habéis podido observar el beneficio dependerá del margen de contribución total y de los costes fijos, debido a esta situación nos podemos encontrar con diferentes casos.

Podemos fijar un margen bajo, que genere un precio bajo, pero cuidado con los costes de compra, si no tenemos mucho poder de negociación, nuestros costes de compra pueden estar por encima de la media del sector. La pregunta clave es, ¿nos garantiza el precio bajo un volumen de ventas que nos genere un margen total superior a los costes fijos?

Si el producto es elástico, es decir si el precio es determinante en el proceso de decisión de compra por parte del consumidor, entonces podemos optar por esta opción.

Otra opción es asumir que para vender cierto volumen de ventas necesitamos vender a un determinado precio (normalmente tenemos la experiencia del mercado), por lo que debemos ajustar nuestra estructura al precio que marca el mercado, en este caso no controlamos el margen, puesto que no podemos controlar los costes de compra (a no ser que tengamos un fuerte poder de negociación o fabriquemos los productos nosotros mismos) lo único que podemos controlar son los costes fijos, por lo tanto cuanto más bajos sean los costes fijos más posibilidades tenemos de que nuestro negocio sea rentable.

Para establecer estrategias de precios mi recomendación es que te confecciones una lista de productos con una columna para el coste de compra (Coste estándar o previsto) la estimación del precio de venta, el margen de contribución unitario resultante o el deseado, la cantidad estimada de ventas y el margen de contribución total, y hagas todas las simulaciones y escenarios necesarios.