Cómo gestionar el embudo de ventas en el CRM de ODOO

El proceso de venta suele representarse como un embudo o una pirámide invertida.
Muy pocas ventas se cierran en el primer contacto: lo habitual es que exista un recorrido previo desde el primer interés hasta la firma del pedido.

Todo comienza con un lead o iniciativa: un primer acercamiento de una persona o empresa hacia nosotros.
Este contacto puede llegar por múltiples vías: llamada telefónica, correo electrónico, visita directa, formulario web, redes sociales, campañas de marketing, referencias, etc.

Sin embargo, no todas las iniciativas tienen la misma importancia ni el mismo potencial.
Muchas pueden ser simples consultas, curiosidades o contactos muy fríos que nunca llegarán a convertirse en una oportunidad real.
Por eso, es fundamental clasificar, calificar y gestionar adecuadamente el embudo, y es aquí donde el CRM de ODOO aporta estructura, método y control.

Pero sí que hay otra cantidad de iniciativas con muchas posibilidades de convertirse en negocio si hacemos el seguimiento y las acciones comerciales adecuadas.

Cuando una iniciativa tiene posibilidades de ir más allá de una simple consulta la convertimos en una oportunidad.

Una oportunidad puede tener diferentes etapas (análisis, propuesta, negociación, ganada, perdida, cancelada, como ejemplos)

Una oportunidad por si sola es difícil que se convierta en un presupuesto para que decida el cliente, hay que incentivar al contacto con acciones comerciales con la finalidad de enviarle un presupuesto.

Las acciones comerciales más habituales para el seguimiento de una oportunidad suelen ser llamadas de seguimiento, reuniones presenciales u online y otro tipo de acciones comerciales como por ejemplo enviar información de mejores características, enviar promociones u ofertas….

Según se vaya avanzando en las etapas definidas en la oportunidad hay más posibilidades de conseguir enviar un presupuesto al contacto para que tome la decisión de realizar la compra.

Si el contacto decide comprar lo que ofrecemos el siguiente paso es enviar una o varias facturas desde el pedido dependiendo de las condiciones (no tenemos que duplicar trabajo administrativo) en todo momento tenemos una trazabilidad de como se ha llegado desde el contacto a la factura.

¿El proceso queda cerrado?

No necesariamente, siempre hay posibilidades de generar más oportunidades a los contactos que ya nos han comprado.

No solo se trata de captar nuevos contactos y convertirlos en clientes, sino que también conseguir vender más a los clientes habituales (fidelización).

Y para conseguir esto es importante realizar seguimientos con cierta frecuencia.