¿Realiza tu empresa una meditada previsión de ventas por zonas y productos?

¿Realiza tu empresa una meditada previsión de ventas por zonas y productos?

Una de las cuestiones que puedes encontrar en el Test de Diagnóstico Empresarial que tengo publicado y que puedes realizar para una autoevaluación y conocer el grado o nivel de gestión de tu empresa es ¿Realiza tu empresa una meditada previsión de ventas por zonas y productos?

De momento las respuestas a esta pregunta han sido.

  • 75% No
  • 18,8% No lo necesito
  • 6,2% Sí

Más representativo quedan las respuestas en el siguiente gráfico.

test diagnóstico empresarial previsiones venta

 

Las respuestas son más o menos las que esperaba ya que en la mayoría de empresas en las que he trabajado o proporcionado servicios de controlling no se realizaba ningún tipo de previsión de ventas.

Curioso ¿Verdad?

En relación a la falta de previsiones de venta, estas empresas tampoco disponían de un sistema de control presupuestario.

Esto es significativo ya que si no prevés cuánto vas a vender, cómo vas a prever los recursos que vas a necesitar para obtener una rentabilidad positiva.

¿Esto significa que las empresas funcionan por inercia o en piloto automático?

¿Se considera que el próximo año las ventas van a ser iguales a la es de este año?

O como se suele decir, esperan a verlas venir. Y en función de cómo sople el viento la empresa actúa en consecuencia.

 

Tal como se explica de forma excepcional en el Blog de Dirección Comercial “Si no tienes previsiones de ventas mensuales afinadas, es que no gestionas bien tu proceso comercial

 

Si no te quieres complicar mucho la vida aquí dispones de una sencilla plantilla Excel para realizar previsiones de venta por productos y por zonas.

 

¿Qué consecuencias puede implicar la no utilización de una Previsión de Ventas?

Como sabrás hay costes que tienen un comportamiento variable y otros que tienen un comportamiento fijo.

No controlar las previsiones de venta puede afectar a la planificación de los costes variables, haciendo que su comportamiento se convierta en fijo.

Imagina que tienes personal variable para procesar la entrega de pedidos, si en un mes la demanda cae y no estaba prevista, tal vez tengas que soportar durante un periodo costes de personal que no necesitarías.

O se puede dar la situación contraria, si un mes la demanda se incrementa y no estaba prevista, tal vez te resulte difícil encontrar personal variable para procesar los pedidos y entregarlos a tiempo, lo que no solo afecta al nivel de satisfacción del cliente sino también a la tesorería de tu empresa.

 

Por otro lado si no sabemos la previsión de ventas, desconocemos el margen bruto o de contribución que esperamos obtener y por lo tanto no podemos saber si ese margen será suficiente para cubrir los gastos generales y en consecuencia obtener beneficios o pérdidas. Ver sistemas de cálculo de costes, márgenes y rentabilidades.

Situación que también afecta a las previsiones de tesorería ya que al desconocer la previsión de ventas se desconoce los futuros cobros que se pueden generar de la mismas.

Aquí puedes descargar un modelo de Presupuesto de Tesorería realizado con Excel que debería ir en línea con el presupuesto o previsión de ventas.

 

Al mismo tiempo si no conocemos las previsiones de ventas tampoco se podrán realizar proyecciones para el control presupuestario, por lo que no podremos tomar las acciones o decisiones que permitan realizar los ajustes correspondientes para alcanzar los objetivos de rentabilidad.

 

Por lo tanto conocer o no las revisiones de ventas puede afectar no solo a la plantificación del consumo de recursos sino también a la liquidez futura. Todo está relacionado. Por lo que es clave disponer de una visión y una perspectiva general de las situaciones que afectan a todas las variables de la empresa.

 

Aquellas empresas que responden que no necesitan realizar una previsión de ventas, puede que realmente no la necesiten ya que se conforman con el resultado que obtienen por la propia inercia del mercado. Pero el mercado no siempre es estable y puede haber oscilaciones o cambios importantes ¿llegado el caso, están estas empresas preparadas para afrontar caídas importantes de la demanda o la entrada de competidores que los desplacen vía precio?

Más información sobre Control Comercial y Ventas

 

Visita todos los vídeos publicados en mi Canal de YouTube 

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