¿Te gustaría saber dónde y cómo tu empresa gana o pierde dinero?

Aunque parezca raro muchas empresas desconocen o no tienen muy claro dónde y cómo están ganando dinero.

¿Son todos los productos rentables en la empresa? Tal vez estés vendiendo mucha cantidad de un producto que no es rentable y esté mermando el beneficio global de tu empresa.

O tal vez tienes clientes que no son rentables y vale la pena dejar de venderles o modificarles las condiciones.

Tal vez tengas comerciales que realizan tantas ofertas que no generan la rentabilidad esperada.

O tal vez vendas en zonas geográficas cuyos costes comerciales o logísticos las convierten en muy poco rentables.

Para poder llegar a estas conclusiones hay que realizar un cálculo muy preciso de los costes de la empresa.

En un primer lugar se calcula el coste del producto ya sea la empresa fabricación o distribución y posteriormente se calculan los costes comerciales u otros costes que se pueden repartir en función de distintos criterios. Por ejemplo si un comercial trabaja exclusivamente en una zona geográfica su coste se aplicaría directamente a la zona, a los clientes de la zona y a los pedidos de esa zona. Los costes de este comercial se pueden repartir por ejemplo por número de líneas de pedido, por importe de la línea de pedido o por ejemplo el tiempo dedicado a la obtención de pedidos de cada cliente. Seguramente el comercial no dedique el mismo tiempo a obtener pedidos de unos clientes que otros, además del tiempo que puede dedicar a la obtención de nuevos clientes.

El reparto habitualmente sigue un criterio lógico en función de la dedicación de recursos a cada objeto de coste.

Una vez tenemos los costes calculados, estos se pueden aplicar a la información de pedidos o facturas, las cuales tienen información de productos, clientes… de esta forma podemos obtener informes de rentabilidad para distintos criterios como puede ser productos, familia de productos, clientes, tipo de clientes, zonas geográficas, comerciales, equipos comerciales, canales de venta….

Una información fundamental para analizar, controlar y poder tomar decisiones.

Hay empresas que utilizan este tipo de información para establecer estrategias de precios de venta, por ejemplo empresas que trabajan con marca blanca y marca propia, los costes de cada marca y las condiciones comerciales no son las mismas por lo que en función de la estrategia de precios se determinará la rentabilidad de cada marca y por lo tanto la rentabilidad total de la empresa, pero esto es un tema que comentaré en otro artículo.

Para poder llegar a calcular estos informes se requiere de un sistema flexible para poder adaptarlo a la empresa y poder realizar cambios rápidos si las circunstancias lo requieren. Excel suele ser la herramienta perfecta para realizar este tipo de cálculos e informes.

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