Tutorial y Descarga Plantilla Excel gratis para hacer un Análisis Márgenes Clientes ABC en pocos minutos.
Un análisis de márgenes, rentabilidad bruta o utilidad de clientes es imprescindible en cualquier empresa.
Raramente se realiza, pero es fundamental para tomar decisiones que permitan reducir costes de estructura e incrementar el margen total de los clientes más rentables.
Los análisis que realizamos los Controllers siempre están dirigidos a la obtención de mejores resultados para la empresa.
Si un análisis o un informe no tiene este propósito olvídalo, será una pérdida de tiempo o un coste adicional para la empresa.
Cuantas veces ha pasado que análisis o informes que parecían imprescindibles, el empleado que lo realizaba o mantenía se ha jubilado o se ha marchado de la empresa, el análisis o informe nunca más se ha vuelto a realizar y nadie lo echa de menos.
Tal vez porque no aportaba nada a los resultados de la empresa o su aportación era mínima.
Entonces ¿Qué valor a los resultados de la empresa aporta el Análisis de Márgenes ABC de clientes, productos, familias de productos, zonas geográficas, comerciales o canales de venta….?
Este tipo de análisis tiene como objetivo determinar en el caso de que se realice de clientes, qué clientes son los que hacen ganar más dinero a la empresa y qué clientes son los que menos o incluso pueden hacer perder dinero a la empresa.
En un primer lugar lo que se persigue es ver si se cumple la ley de Pareto 80 – 20, es decir comprobar si aproximadamente el 20% de los clientes hacen ganar de forma bruta el 80% de dinero a la empresa.
Posiblemente se acerque a estos ratios aunque también puede ser un 70 – 30 o un 60 -40.
En cualquier caso el siguiente paso, este es más avanzado y por lo tanto no lo muestro en el vídeo, es realizar un análisis de consumo de costes indirectos o de estructura por parte de los grupos de clasificación del ABC.
Este tipo de análisis nos permitiría determinar si cuántos recursos (comerciales, administrativos, financieros, operativos…) consume cada segmento y así determinar la rentabilidad neta de los mismos.
Para realizar este tipo de análisis se puede aplicar por ejemplo un Activity Based Costing o un sistema de reparto tradicional.
Se puede dar el caso de que los clientes tipo C, es decir los que menos dinero hacen ganar a la empresa, consuman hasta el 60 o 70% de los costes de estructura, lo que sería una verdadera ruina para la empresa.
Hay que tener en cuenta que donde realmente hay que dedicar esfuerzos es en los clientes tipo A y algo en los tipo B, que son los que más dinero hacen ganar a la empresa y por lo tanto más dinero pueden hacer ganar en un futuro si las cosas se hacen bien.
Habría que replantear la estrategia de los clientes tipo C, reducir su consumo de costes indirectos o ver la forma de hacerlos más rentables.
Esto no significa que nos tengamos que desprender de los clientes tipo C, este tipo de clientes pueden aportar también bastante dinero a la empresa, pero hay que analizar bien la cantidad de recursos que consumen.
El problema lo genera aquellos clientes tipo C que lo que aportan son pérdidas a la empresa.
Por todas estas razones este tipo de análisis es tan valioso.
Como verás en el vídeo, en pocos minutos podrás hacer fácilmente con Excel un Análisis de Márgenes de Clientes ABC.
El procedimiento es sencillo, tan solo necesitamos la información de los ingresos y costes de cada cliente para calcular su margen en un periodo determinado de tiempo.
Luego calcularemos el porcentaje de margen de cada cliente en relación al margen total. Y posteriormente acumularemos los porcentajes para determinar el peso que aporta de forma acumulada cada cliente. Ordenaremos los clientes por su margen de mayor a menor y finalmente aplicaremos una fórmula con condicionales para obtener la clasificación ABC.
A partir de aquí ya solo queda analizar minuciosamente la información ofrecida.
Así que te animo a que realices este tipo de análisis y me cuentes tu experiencia y tus resultados.
Aquí te dejo el vídeo Haz con Excel Análisis Márgenes Clientes ABC en pocos minutos.
Descarga gratis el ejemplo práctico Excel para realizar el análisis de márgenes de clientes ABC
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