El proceso de venta suele representarse como un embudo o una pirámide invertida.
Muy pocas ventas se cierran en el primer contacto: lo habitual es que exista un recorrido previo desde el primer interés hasta la firma del pedido.
Todo comienza con un lead o iniciativa: un primer acercamiento de una persona o empresa hacia nosotros.
Este contacto puede llegar por múltiples vías: llamada telefónica, correo electrónico, visita directa, formulario web, redes sociales, campañas de marketing, referencias, etc.
Sin embargo, no todas las iniciativas tienen la misma importancia ni el mismo potencial.
Muchas pueden ser simples consultas, curiosidades o contactos muy fríos que nunca llegarán a convertirse en una oportunidad real.
Por eso, es fundamental clasificar, calificar y gestionar adecuadamente el embudo, y es aquí donde el CRM de ODOO aporta estructura, método y control.
Pero también hay iniciativas con muchas posibilidades de convertirse en negocio si hacemos el seguimiento y las acciones comerciales adecuadas.
Cuando una iniciativa tiene posibilidades de ir más allá de una simple consulta, la convertimos en una oportunidad.
Una oportunidad puede tener diferentes etapas: análisis, propuesta, negociación, ganada, perdida o cancelada, entre otras.
Una oportunidad por sí sola difícilmente se convierte en un presupuesto aceptado por el cliente. Hay que incentivar al contacto con acciones comerciales cuyo objetivo sea avanzar en el proceso y poder enviarle una propuesta.
Las acciones comerciales más habituales para el seguimiento de una oportunidad suelen ser llamadas de seguimiento, reuniones presenciales u online y otro tipo de acciones como enviar información adicional, promociones u ofertas.
Según se vaya avanzando en las etapas definidas en la oportunidad, habrá más posibilidades de enviar un presupuesto al contacto para que tome la decisión de compra.
Si el contacto decide comprar lo que ofrecemos, el siguiente paso será confirmar el pedido y emitir una o varias facturas, dependiendo de las condiciones acordadas, sin duplicar trabajo administrativo.
En todo momento tenemos trazabilidad de cómo se ha llegado desde el contacto inicial hasta la factura.
¿El proceso queda cerrado?
No necesariamente. Siempre hay posibilidades de generar más oportunidades con los contactos que ya nos han comprado.
No solo se trata de captar nuevos contactos y convertirlos en clientes, sino también de vender más a los clientes habituales mediante fidelización.
Y para conseguir esto es importante realizar seguimientos con cierta frecuencia.
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Por Dani Granero – Cashtrainers.com
Consultor Funcional ODOO & Controller Externo
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